Por Octavio Rocha
Mucho se habla recientemente de los “modelos de negocio” como si fuera algo realmente novedoso. Lo cierto es que los modelos de negocio siempre han existido, lo que ha cambiado es la forma de crearlos.
Un modelo de negocio se refiere, en su concepción mas simplista, a la forma en que opera una empresa y la manera en que funcionan sus procesos para crear valor. Ya sea que dicha empresa venda un bien o servicio, una experiencia o cualquier combinación posible en el mercado, el modelo de negocio va a definir esa manera en la que la empresa “hace” dinero.
Pongamos dos ejemplos sólo para establecer de manera sencilla lo que trato de decir; pensemos en Coca-Cola y su modelo de negocio a grandes rasgos. Coca-Cola vende bebidas refrescantes y las pone al alcance del consumidor literalmente, a la vuelta de la esquina. En cualquier lugar de México donde vayas, encontrarás la mas humilde tienda y en ella, seguro tienen Coca-Cola. Su modelo entonces esta basado en la distribución de su producto y ponerlo al alcance de cualquiera para que la disfrutes en el momento que se te antoje. Además de eso, complementan su ciclo de creación de valor estableciendo relaciones con sus clientes primarios -las tiendas- y otorgándoles refrigeradores, carteles o incluso pintando sus fachadas con el logotipo de Coca-Cola. Por el otro lado, invierten brutalmente en publicidad en todos los medios posibles, desde tv hasta espectaculares, medios impresos, medios digitales, eventos y un sin fin de etcéteras. Ese es su modelo de negocio y funciona muy bien.
Pensemos ahora en Amazon y su modelo de negocio. Un sitio web en el que puedes encontrar de todo, literal. Ofrece a sus clientes la posibilidad de adquirir una gran variedad de artículos y recibirlos en la puerta de su hogar, todo con unos cuantos clics desde la comodidad de tu sofá. Con tiempos de entrega razonables, calidad en sus productos y la facilidad de poder hacer todo desde cualquier computadora, tablet o smartphone, Amazon complementa su ciclo de creación de valor con publicidad principalmente en medios digitales, pero no cualquier tipo de publicidad, sino publicidad dirigida completamente al cliente de manera personalizada a través de la utilización del big data. Eso puede sonar muy complejo, y probablemente lo es. Dejemos que los ingenieros, programadores, expertos y demás involucrados en el tema lo expliquen mejor. Les propongo hacer una simple prueba desde nuestra condición de usuarios; busquen en internet cualquier cosa con un tópico en común y verán la magia del big data. Supongamos que de pronto estamos interesados en el ciclismo o por curiosidad queremos averiguar mas información sobre el tema. Busquemos en Google algo tan simple como “bicicleta”, navegamos un rato por los resultados y luego escribimos “bicicleta de montaña”, no hagamos muy largo el ejercicio, visitemos un par de páginas y por último busquemos “accesorios para bicicleta”. Acto seguido, vayan a su respectivo Facebook y comenzarán a ver publicidad (de que creen?) de bicicletas! Les lloverán ofertas en un sitio y otro tratando de atraer su interés hacia eso que ustedes escribieron en su buscador. En una de esas ustedes terminarán comprando en Amazon una bicicleta justo como la necesitan. Ese es el modelo de negocio. Sirvan estos ejemplos para establecer como funciona la manera en que una empresa crea valor, pero volvamos al concepto modelo de negocios y la forma novedosa de crearlos.
Hace unos años, un chico de origen suizo creó un “lienzo” para hacer mucho más fácil el desarrollo de modelos de negocio, su nombre: Alexander Osterwalder.
Su herramienta es muy sencilla pero altamente poderosa; el modelo canvas plantea nueve módulos que permiten identificar perfectamente las fuentes de ingresos, la estructura de costos, la relación con los clientes y la propuesta de valor, entre otras. El modelo canvas se ha vuelto tan popular, al grado que pueden googlearlo y tendrán miles y miles de resultados. Pueden obtener plantillas, ejemplos y muchas estrategias para crear uno propio.
En su definición, Osterwalder nos dice que un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor. De este modo, los emprendedores pueden poner a prueba su idea de negocio y hacer el ejercicio para comprobar que efectivamente la idea es capaz de crear, proporcionar y captar valor. Si desean conocer más sobre el modelo les sugiero consultar la fuente directa del autor, su libro: Generación de Modelos de Negocio de Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, que pueden adquirir en Amazon, por cierto.
Llevaría tiempo explicar en este espacio cómo crear un modelo de negocios y por lo general es un trabajo que funciona sobre ensayo y error (para eso les hablaré después sobre la validación de la idea), pero una vez que el modelo se tiene bien claro y definido, se vuelve el plan perfecto para conseguir el éxito en nuestro proyecto de negocios.
